Cómo los inversores estratégicos pueden ayudar a las empresas emergentes de ciberseguridad

La incertidumbre económica está ejerciendo una enorme presión sobre las nuevas empresas de seguridad cibernética, que ya están luchando por entrar en un mercado abarrotado. Esta es una mala noticia tanto para estas empresas emergentes como para sus clientes potenciales: a medida que los ataques cibernéticos se vuelven más frecuentes, la necesidad de soluciones innovadoras de las nuevas empresas es mayor que nunca.

¿Cómo pueden estas empresas emergentes capear el temporal?

Haz más con menos

Los tiempos económicos difíciles están obligando a casi todas las organizaciones a recortar presupuestos y hacer más con menos, y la ciberseguridad no es inmune a estas presiones. Sin embargo, con la presión viene la oportunidad — la oportunidad de trabajar con inversores estratégicos que pueden crear valor que servirá de base para el éxito futuro de su startup. Un inversionista estratégico, generalmente una empresa más grande en la misma industria, decide asociarse debido a su interés estratégico en esa empresa. Más allá del capital, brindan indicaciones sobre cómo la startup puede crecer y avanzar en el mercado de la ciberseguridad.

Esta guía está escrita por expertos en la materia que han experimentado sus propios desafíos comerciales y caídas de seguridad y pueden brindar asesoramiento basado en su experiencia en condiciones de mercado adversas. Los inversionistas estratégicos también pueden facilitar la salida al mercado y/o validar las capacidades de una startup de seguridad en un momento en que los clientes son generalmente más reacios al riesgo. Las nuevas empresas de seguridad cibernética con modelos de entrega de baja fricción pueden aprovechar los bienes raíces de los inversores estratégicos para expandir su canal de ventas a medida que las oportunidades de ventas directas disminuyen en un clima económico difícil.

Búsqueda del inversor estratégico adecuado

El Capital y liderazgo de un inversor estratégico puede marcar una diferencia significativa en el crecimiento de una startup de ciberseguridad. Sin embargo, es imperativo que seleccione el inversor estratégico adecuado que se alinee con los valores y objetivos de su empresa. ¿Dónde necesita ayuda su empresa? ¿Qué inversores estratégicos tienen los recursos y la experiencia para proporcionar esto? ¿Qué visión tiene para su tecnología y cómo ayudará a resolver los problemas de los clientes en el panorama actual de amenazas en constante evolución?

La educación es el primer paso en este proceso. Los inversores estratégicos tienen una gran cantidad de información pública que puede ayudar a las empresas emergentes a desarrollar su discurso. Debe evaluar los materiales proporcionados en las páginas de relaciones con inversores, resúmenes de productos de seguridad, presentaciones de conferencias, páginas de sociedades y mercados, y cobertura de analistas de la industria de seguridad. Estos recursos pueden ayudar a determinar si un inversionista estratégico es una buena opción.

Preguntas para evaluar el mejor ajuste

A ayudar a evaluar candidatosPregúntate a ti mismo las siguientes preguntas:

• ¿Es este inversor estratégico un líder en ciberseguridad?
• ¿Tiene la base de clientes, la conciencia dentro de la personalidad del comprador ideal y la tecnología para justificar la inversión en una asociación profunda?
• ¿Hacia dónde va este inversor estratégico? ¿El producto de mi startup es complementario al de ellos o es probable que sea competitivo en el futuro cercano?
• ¿Con quién más trabajas? ¿Están alineados estratégicamente con los competidores de seguridad de mi empresa?
• ¿Tienen experiencia trabajando o asociándose con otras empresas de ciberseguridad?
• ¿Este inversionista estratégico tiene una brecha en su plataforma de seguridad que el producto de mi empresa está en una posición única para abordar?
• ¿Cómo está construida su plataforma? ¿Tienen la arquitectura adecuada para permitir una integración perfecta?
• ¿Mi empresa tiene clientes comunes que podrían validar el impacto de una integración en un futuro cercano?
• ¿En quién ha invertido esta empresa hasta ahora? ¿Hay un ritmo saludable en las asociaciones o son más bien “únicas”? ¿Existe evidencia de mercado que apunte al valor más allá de un comunicado de prensa?

¿Un buen inversor estratégico es también un buen socio estratégico?

Una asociación con un inversor estratégico es diferente Cooperación con una empresa de capital de riesgo o inversionista ángel. Es importante que encuentre no solo al inversor estratégico adecuado, sino también al socio tecnológico adecuado para su negocio de ciberseguridad.

Con la información que ha recopilado y sus respuestas a las preguntas anteriores, está bien preparado para hablar con un inversor estratégico potencial para revisar los aspectos técnicos de su sociedad. Durante este tiempo, puede discutir hipótesis de integración y obtener retroalimentación. Considere hacer estas preguntas:

• ¿Cuánto tiempo se tarda normalmente en construir y poner en marcha una integración?
• ¿Cómo podemos anunciar la asociación y maximizar el impacto en el mercado?
• ¿Qué recursos tiene disponibles para acelerar el tiempo de comercialización?

Si sus comentarios son positivos y hay un ajuste estratégico claro, la mayoría de los inversores estratégicos pueden proporcionar acceso no productivo a su plataforma con datos y documentación precargados para identificar posibles puntos de anclaje para la integración. Desde aquí, puede desarrollar aún más el argumento de asociación y solicitar que lo conecten con el equipo de gestión de productos de la empresa para obtener el apoyo de las partes interesadas adecuadas.

Como parte de este proceso, puede considerar crear incentivos para impulsar la priorización de comercialización. Determine la estructura típica de participación en los ingresos dentro de sus acuerdos de asociación y vea si existe la oportunidad de proporcionar una participación en los ingresos más competitiva en función de su estructura de margen bruto y la cantidad de clientes potenciales a través del inversor estratégico.

Luchar por objetivos mutuamente beneficiosos

El valor de su asociación estratégica depende de los esfuerzos de su empresa y del inversor estratégico. Los esfuerzos bidireccionales aseguran la estabilidad a largo plazo. Debe trabajar con su socio para crear planes de integración y comercialización de 6 a 12 meses y establecer objetivos de beneficio mutuo al comienzo de la inversión. Priorice su relación, reúnase regularmente y controle su progreso hacia esos objetivos.

La incertidumbre económica es difícil para las nuevas empresas de seguridad cibernética, pero no tiene que capear la tormenta solo. Los inversionistas estratégicos son invaluables para ayudar a estas nuevas empresas a prosperar y proporcionar la tecnología que tanto necesitan las organizaciones que se defienden contra los ataques cibernéticos.