Cómo los líderes de seguridad deben abordar las nuevas empresas de ciberseguridad

Los líderes de seguridad están hartos de las tácticas de venta agresiva y las empresas de ciberseguridad deben cambiar la forma en que abordan la adquisición de clientes. Afortunadamente, cada vez más personas se están dando cuenta de este problema, por lo que soy optimista de que mejorará con el tiempo. He leído muchos buenos consejos sobre cómo deberían trabajar las nuevas empresas de seguridad cibernética con los líderes de seguridad. Algunos de los mejores son en mi opinión. Manifiesto CISO: Reglas para proveedores (Calificaría este libro de Gary Hayslip como una lectura esencial para cualquier proveedor de seguridad) y 63 CISO Buyer Insights seleccionados con cuidado para los especialistas en marketing de ciberseguridad.

Sin embargo, el tema que no llama la atención es cómo los líderes de seguridad pueden facilitar la vida de los proveedores de ciberseguridad. Verá, un mercado no es una calle de un solo sentido y solo cuando ambas partes hacen todo lo posible para tratarse bien, podemos hacer de la seguridad un lugar mejor. ya he hablado de eso cómo los líderes de seguridad pueden acelerar la innovación en ciberseguridad. En este artículo, examinaré cómo los directores de seguridad de la información (CISO) deben abordar las nuevas empresas de seguridad cibernética.

Empezar en un lugar de curiosidad

Aunque algunos fundadores de empresas emergentes tienen que ver con el dinero, la mayoría de los que conozco son genuinamente apasionados por resolver problemas difíciles. Las empresas de ciberseguridad están fundadas por profesionales de seguridad y CISO, y normalmente no renuncian a sus trabajos para hacer de la industria un lugar terrible (al menos no a propósito). Si bien es posible que no esté de acuerdo con la cosmovisión de un fundador, reconocer que el mundo tiene una razón para existir y tener curiosidad al respecto es un buen comienzo. Sin fundadores innovadores y arriesgados, nuestra industria no habría podido desarrollarse más.

Indique el problema que desea resolver y proporcione el contexto.

Cuando se les pregunta «¿Qué hace su producto?», la única respuesta correcta suele ser «Depende». cómo (y si) sus ofertas pueden satisfacer sus necesidades. Esto no hace que sea más fácil para el comprador comprender cuán útiles pueden ser todas estas características para sus necesidades específicas. Las conversaciones que comienzan indicando claramente un problema, en lugar de enumerar los atajos que un cliente quiere comprar, tienden a ser las más productivas para todos los involucrados.

Recuerde que las personas que trabajan para proveedores también están tratando de mantener a sus familias.

Los vendedores se encuentran entre los trabajos peor pagados y más duros, y no es raro que las empresas contraten a recién graduados y jóvenes para estos puestos. Las empresas que utilizan tácticas de venta agresivas deben rendir cuentas. Para lograr esto, es una buena idea dejar una reseña en línea, llamar al vendedor en las redes sociales, decirle a sus compañeros de trabajo y no comprarle a la empresa. Sin embargo, no hay necesidad de decirle al pobre que está tratando de poner pan en su mesa lo que piensas de él, su familia y su vida. Recuerde, probablemente odien su trabajo de todos modos y lo hagan para sobrevivir. Las llamadas en frío son un negocio que destruye el alma.

Proporcione retroalimentación transparente de manera proactiva

Como alguien que trabaja en el espacio del producto, sé de primera mano lo difícil que puede ser lograr que los usuarios brinden comentarios, ideas o incluso que informen las lagunas. La mayoría de las personas, incluso aquellas que trabajan para empresas con las que no está de acuerdo, intentan genuinamente hacer un trabajo del que puedan estar orgullosos. Escuchar nuevas ideas y perspectivas ayuda a las nuevas empresas a innovar y priorizar la resolución de los problemas correctos: el error que estaba molestando a su equipo probablemente se podría haber solucionado hace un año si se hubiera informado.

Recomiende empresas en las que confíe a sus compañeros

Startups en etapa temprana tienen problemas para conseguir su trabajo allí. Para evitar que las empresas utilicen métodos de venta agresivos y poco éticos, es importante no solo llamar la atención sobre lo malo en la industria, sino también evangelizar lo bueno. Si hay una empresa en la que crees, cuéntaselo a tus compañeros de trabajo, presenta a alguien que podría beneficiarse de su trabajo, publica una buena reseña en las redes sociales o incluso bríndales un testimonio que puedan publicar en su sitio web. Y lo mejor de todo es que puedes hacerlo total o parcialmente, incluso si no puedes introducir el producto en tu empresa.

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Es doloroso ver a los ejecutivos de seguridad y sus equipos aparecer como proveedores fantasmas después de pasar tiempo revisando demostraciones e incluso creando pruebas de concepto durante algunas semanas. Manejar las expectativas debería ser fácil: si descubre que no puede implementar la solución dentro del plazo comunicado originalmente, simplemente dígalo y proporcione un nuevo objetivo. Esto ayudará al proveedor a actualizar sus pronósticos y planificar la capacidad del equipo de soporte. Si decide no continuar con la solución, envíe un correo electrónico rápido a las personas con las que habló: «Aquí está nuestra decisión y este es el motivo». bien y lo que el proveedor puede hacer mejor.

Ambas partes, proveedores y compradores, tienen el poder de ayudar a hacer de la industria un lugar mejor. Lo que necesitamos es más cooperación, apoyo mutuo y respeto. Al final del día, todos luchamos del mismo lado.